なぜトヨタはディーラーを解体するか？~トヨタ帝国崩壊の序章となるか~

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トヨタは、これまでホンダやマツダが行ってきたディーラーをまとめる流れに逆らい続けてきた。

しかし、日本の人口減少・販売台数の減少によりいよいよディーラーの統合への動きを2018年4月に鮮明にした。

(これは、他社と約20年の間を開けて実現した物である。)

しかしなぜトヨタは今になってディーラー統合へと動き出したのか、そして他社と異なり4チャネル制を維持し続けてきたのか。

そこには、販売のトヨタと呼ばれるトヨタ特有の理由があると考察してみた。

トヨタがチャネル制を採用する理由

車種を限定することで販売力が向上する

多量の車種の詳細な情報を販売員が安定的に提供することが困難なために、車種を限定して手厚く顧客に車の販売を行うことで顧客への販売力が向上したためである。また、車を修理する上でも特定の車種のみ対応することでメンテナンスのノウハウも地域によりバラつくことなく提供できるのです。

2. 顧客層と車のカテゴライズ化により地域ごとの顧客を作りやすくする

それぞれのチャネルごとに志向する顧客層と車のカテゴライズをする事で必要なものを必要なところに運ぶことができる。もともと貴重品である車を世帯年収などに合わせて充分買える車種・少し手を伸ばせば手に入る車種をカテゴライズすることで売り上げの最大化をはかる仕組みです。

3.姉妹車やOEMを行い開発費用の削減ができる

同じ性能を持つ車でも、デザインや価格を変更する事でいくつもの車種を開発することなく幅広い顧客層のカバーと開発費用の低減を両立できるのです。

4.トヨタ資本ではなく、地域の地場資本により販売会社が経営されているため

トヨタの車を販売しているのは、トヨタが直営に置いている東京を除きほとんどが地方の地場資本をもとに作られたものでありトヨタ自動車とは独立した経営を行い形式上は対等の立場であるためです。

トヨタがチャネルを統合する理由

1.需要減少による顧客の取り合いと競合

日本は、現在高齢化と少子化という二つの危機が襲っており、それによる需要減少が近年顕著になってきた。ゆえに、同じ系列内で値引きの競争を行い顧客の取り合いが加熱しているためです。

2.製造ラインが多いため、余計な設備投資が必要

4チャネルを維持するために姉妹車や専売車を作り維持していくコストは約数千億円とも言われている。姉妹車で販売台数は増えてはいるが、一部の売れていない車種や損益分岐点ギリギリの車種を維持するコストも莫大なのです。

3. 販売網や取扱車種を縮小しにくい

たとえ、販売台数が減ってその車種を削減したくても、販売会社はトヨタ自動車とは関係がないのでそれに変わる車を開発し販売会社が困らないように配慮しなければならないのです。

4.自動車業界は、百年に一度の大変革期の途上

ミレニアム世代は、車離れが拡大し価値観が所有から共有へと変わっていくこと。さらに、電動化•自動運転•車のネット接続などそれに対応するためトヨタは莫大なお金を投資に回しているが、生き残るためにさらなる投資するお金が必要だった。

まとめ

このようにメリットとデメリットを挙げたが、トヨタはこれまでメリットの方が大きく4チャネルを統合しようとする決断は見せなかった。しかし、上記に挙げたように、日本での人口減少による需要減少と豊田章男社長が宣言している100年に1度の大変革の時代に対応するためのコスト削減という二つの理由によりトヨタ自動車が4チャネル制の廃止を決定しました。

トヨタ自動車の豊田章男社長は、"自動車をつくる会社」から「モビリティカンパニー」にモデルチェンジすることを決断しました。"と宣言し、製造業から世界中の人の「移動」に関するあらゆるサービスを提供する「モビリティカンパニー」となることを決めた。これが吉となるか凶となるかは今のところわかりません。

しかし、業界を超えた提携によりソフトバンクやマイクロソフトなど名だたる大企業と一緒に動くことで百年に一度の大変革期を乗り越えようとしているようです。

このことにより、販売のトヨタと呼ばれる日本のシェアは低下するのか今後の動向が注目されます。